每周股票复盘：昆药集团（600422）渠道改革与集采进展
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截至2025年8月22日收盘，昆药集团（600422）报收于14.39元，较上周的14.57元下跌1.24%。本周，昆药集团8月18日盘中最高价报14.79元。8月22日盘中最低价报14.25元。昆药集团当前最新总市值108.93亿元，在中药板块市值排名24/67，在两市A股市值排名1739/5152。
上半年，通过科学规划与系统整合，公司已经形成了初步的商道体系搭建，但在商道体系的搭建过程中同样也遇到了一些阻力，叠加医保限费、集采等问题导致连锁终端客流下降，总体的商道建设尚需一些时间。公司始终坚信商道体系建设的方向性、原则性和有效性，目前已逐步构建起高度集约化、层级分明、分工明确的渠道架构和商道体系，为未来形成稳定、高效、长期的商业渠道体系奠定基础。与此同时，公司拥有多个产品矩阵及剂型组合的独有资源，有望在渠道端相对其他企业形成一定竞争优势。
政策层面，血塞通系列产品整体集采执行进度晚于预期、新标扩容影响尚未有显著体现，同时竞品增加及价格带趋同亦对既往标内市场形成竞争压力，公司血塞通系列产品一季度经营承压；二季度以来，随着各省份陆续官宣执行中标结果，公司积极推进执标工作的开展，“理洫王”和“络泰”血塞通软胶囊在新标扩容中扩大了覆盖省份。报告期内，血塞通口服系列及注射用血塞通冻干产品在二季度恢复同环比增长。总体来看，集采趋势整体向好，国家现在对集采之后质量保证问题也较为重视，公司产品矩阵有优势，下半年有望看到销量回升。
报告期内，全国中成药集采（首批扩围接续）中选结果公示，公司整个血塞通系列产品全剂型顺利中选，在集采价格方面也有一定优势。湖北省医保局于 4月公布全国中成药集采中选品种供应清单（含中选的报价代表品和非代表品），公司三七血塞通系列产品全剂型顺利中选。湖北、江西两省自 4月 30日起官宣执行中选结果，其余多数省份计划在 5-7月期间执行，截至目前已有 20余省份发文公布执行时间。对于集采中选产品，公司积极推进执标工作开展，进一步拓展销售渠道，提升公司产品在各级医疗机构的覆盖率。
在市场下行的情况下，公司对品牌建设的方式也进行了调整，不依赖于单一广告手段，而是向聚焦细分人群打造适配产品的策略。在品牌规划方面，比如公司最近做了“昆中药 1381”高端品牌，定位高端人群，同时将普通 1381产品作为基础用药，实现人群精准划分。777品牌承担三七品类发展牵引作用，通过“品牌+学术”模式实现品牌归集与聚焦。营销规划方面，因目前医药行业整体下行、零售药店客流减少等因素，公司对品牌建设投入采取更为谨慎策略，减少了原计划投入，同时持续探索适配当前行业发展趋势的品牌建设方式。针对舒肝颗粒，公司发布《2025国民情绪健康白皮书》，为品牌发展积淀基础；血塞通与舒肝颗粒均依托“诊+疗”新模式开展品牌建设，区别于传统 OTC产品的品牌打造逻辑，新模式不依赖爆品模式，侧重“诊+疗”模式落地后的品牌内涵挖掘与传递，通过长期的品牌力培育，打通线上线下零售模式。核心产品终端纯销方面，公司产品在终端的整体表现承压主要是受行业终端下滑影响，但是在纯销端参苓健脾胃颗粒、舒肝颗粒等核心产品均有改善，尤其二季度表现优于一季度，整体看纯销情况逐渐向好，未来公司主要聚焦打造核心的十几个品种，对产品未来纯销端的情况充满信心。
自昆药集团加入华润三九以后，公司近 2年在渠道建设、媒介品牌等领域推进多项改革，销售费用已随公司收入体量、业务结构及产品布局有所下降。对于全年销售费用，公司将持续创新营销模式，推进渠道改革、媒介投入及品牌活动落地，同时在严肃诊疗方面搭建学术化投入模式，并结合医药流通渠道对昆药商道、全国性销售网络平台等开展精细化渠道管理，以此引导销售费用的结构性改革，将更多的资源投入到长期品牌培育和终端服务、渠道服务建设，通过资源精准匹配推动销售费用率持续优化。在销售人员考核与激励方面，公司将聚焦营销端深化改革，以业绩为导向构建三个方面的激励体系。一方面，持续推动“说到?做到?得道”等以业绩为导向的激励机制执行落地；另一方面，根据不同人员职能板块进行不同的激励设置；最后，通过“开心花”的激励形式为员工提供相应的短期激励。整体来说，公司结合乐成改革，做系统性、有针对性的激励方案，有效激活人才引擎的新动能。
公司十五五规划目前尚在规划、酝酿中。从现有规划思路来看，未来公司将持续聚焦银发健康领域，要形成该领域的核心能力并力争在银发健康领域实现研发领先。在品类打造上，重点构建三大核心方向，一是以血塞通为核心的心脑血管大品类，覆盖药品、大健康、非药领域，形成矩阵式产品力；二是以舒肝颗粒为核心的情绪赛道大品类，有望成为公司核心品类支柱；三是以精神神经、抗疼痛类产品为核心，同时联动非药领域的领先产品，尤其在慢病管理模式中形成差异化优势。海外布局方面，公司将以青蒿类抗疟产品为核心，可能会演变发展到三七加上精品国药输出，构建中药出海能力。此外，公司明确“智慧、绿色、科技、陪伴”四大特点为十五五规划的根基，将以这四大特点为蓝图制定具体策略。
目前院外市场客流下降导致整个院外销售的增速下降，企业要谋求新的发展要从两个方面入手：1、存量方面的精细化管理：尽管目前线下药店出现一定程度的整合，但线上零售规模正在不断扩大，线上+线下闭环模式将形成新的渠道逻辑；2、增量方面的创新性管理：从公司核心用户群来看，主要有两类客户，第一类就是 60岁以上的人群，希望自己“老而健康”，第二类是“老而有智慧”，是主动健康管理者，这两部分人群都是公司战略核心人群，公司需要搭建新的销售场景和沟通方式与该两类核心人群进行有效交流，形成新的业绩增长点。
今年 5月份，公司在渠道会议上做了品牌发布，近期在西普会同样做了相关品牌的宣发，主要是品牌意向性的宣传发布。当前公司针对该全新产品系列，在各个终端及目标人群中开展测试，进一步观察市场反馈，预计在下半年会逐渐上市。公司目前的策略是先宣传新品牌，且会采取“逐步推进”的方式，从单品逐步拓展至相关品类及剂型，完成全系列布局。
随着理洫王、络泰营销团队的全面整合，777品牌在 7月启动全面融合，此后，华润圣火将逐步转型为生产单元，专注于专业化的生产建设。目前两个团队整合时间较短，整体发展逻辑的落地夯实尚需时间，但此次整合已为两个品牌间的市场竞合关系建设提供了顶层设计支撑，也为区域竞争执行策略的有效落地奠定了基础。此外，777系列改革的核心是以慢病管理模式为抓手，公司要明确三类核心顾客，分别是患者、消费者、主动健康者，聚焦三者间的角色互换需求，通过洞察三类人群需求并筛选核心需求、设计解决方案。同时，构建差异化产品力体系，突破仅做药或医疗器械的传统模式，形成“药/医疗器械+医疗服务+情绪价值”服务模式，其中以医疗服务为核心，情绪价值则强化产品生命力，让解决方案更具差异化与丰富性。此外，新模式的核心是就诊场景，结合 60岁以上的人群画像，围绕“三甲医院首诊——家庭/社区医院康复——零售药店购药”的场景路径，以检测为核心手段提升用户对产品的认知，在不同场景形成针对性运营逻辑，打造区别于传统销售模式的长效打法，避免短期营销局限，推动 777系列实现更可持续的市场发展。
公司未来创新药研发展望将紧密承接整体战略，核心围绕三大方向展开：一是明确研发战略聚焦健康老龄化赛道，与公司长期发展战略保持一致；二是延续以天然产物植物药为特色的跨阶段研发路径，同时聚焦心脑血管、骨骼肌肉、精神神经、消化等与老年健康相关的慢病领域，深化战略聚焦；三是加大创新药物研发投入，当前重点项目进展清晰：肿瘤领域相关药物仍处于一期临床阶段，后续进入下一阶段将及时公告；治疗缺血性脑卒中的天然产物一类新药正推进二期临床；治疗非酒精性脂肪肝的一类化药一期临床进展顺利；另有两个化药二类改良型新药，2.2类改剂型新药已完成 BE研究，正推进后续工作，2.4类治疗术后谵妄症状的药于今年 2月获得临床备案，目前正积极筹划临床相关工作。
院内渠道方面，公司的血塞通口服系列产品滴丸、软胶囊、片剂、颗粒剂构成了院内销售的核心产品矩阵。院外渠道方面，公司软胶囊通过系统性布局实现零售端覆盖的有效增长。公司将充分利用集采中标的契机，强化院内准入与院外市场的协同联动，通过“学术赋能+品牌建设”双引擎提升市场渗透率。针对血塞通口服系列，公司以 777品牌为核心，持续打造“三七就是 777”品牌的认知，从“患者、消费者、主动健康者”的三个维度构建终端消费者服务体系，同步推进渠道网络优化升级，实现院内院外覆盖率的双向提升。
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证券之星估值分析提示昆药集团行业内竞争力的护城河一般，盈利能力一般，营收成长性一般，综合基本面各维度看，股价合理。更多
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